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郑状:投资市场不如投资用户 用服务打造几何家园
作者:admin  日期:2019-09-09 23:22 来源:未知 浏览:

  巨大的人口红利让西南地区汽车市场连续三年成为全国第一,成都车展则已成为车企登陆西南市场的桥头堡。在不平凡的2019如何做到不平凡?网易汽车汇聚蓉城,与车企精英共叙车市发展新思路,变革途中新观点。在本届车展期间,网易汽车与吉利新能源销售公司总经理郑状进行了独家对话,共同探讨几何品牌的发展之路。

  走进几何品牌的展台,一瞬间会让人有一种误入书店的错觉,满满的一面图书墙与中间嵌入的GEOMETRY品牌英文名看起来相得益彰,毫无突兀感。

  “品牌能够走得最远的一种力量,就是文化力,而最能代表文化力的东西就是书籍。我们在买书的时候并不是在买一本书,而是在想通过这本书背后所蕴藏的内涵来启发你的生活,对你的生活有一个提升,这一点与汽车是相通的。”

  在郑状看来,几何想要带给用户的不仅仅是一台车,更是一种生活方式,一种超越简单出行的移动工具。

  对于新能源市场来说,伴随着新能源补贴政策的退坡以及诸多玩家的相继入场,这场竞争变得越来越有趣,同时也越来越残酷。

  “汽车行业的电气化是不可逆的,用户对于新能源车的接受度越来越高,我们的市场必须向前冲。但是与传统燃油车相比,新能源车的销售方式有着很大的不同,因此,必须从用户的需求入手。”

  今年4月份,几何品牌旗下首款车型——几何A正式上市。作为几何品牌进入市场的“先头兵”,几何A在上市之前就已经赢得了国内订单数量超1万辆,海外市场订单数量超1.8万辆的成绩,这也让郑状对于用户需求有了更加深刻的体会。

  “其实我们之前对于几何A的用户人群的调研结果和现实还是有点出入的。因为调研的时候我们认为,限行限牌城市可能会占主流,到最后发现,其实一些不限行不限牌的城市也卖的很好。而且我们的用户有30%以上都是女性用户。”

  而几何A用以打动消费者的往往正是一些细节。以座椅为例,为了给用户提供使用过程中的健康保障,几何A搭载的是婴儿级国际认证座椅,这种座椅采用的是降解的环保材质内饰以及织物材质,其甲醛含量远低于国际上对于婴儿贴身级材质的甲醛含量的限定值。

  “我们在北京、广州、深圳、杭州、重庆这些城市都做了调研,发现很多女士喜欢我们这款车的一个主要原因就是我们这款车没有味道。为此,之前还有一件事情搞得我们哭笑不得,有一个用户直接打400电话投诉,说这个车是一个库存车,因为没有一点味道。”

  正是这些细节让郑状清楚的认识到,想要做好产品就一定要抓住每一个细节,只有认识到用户的痛点在哪儿,并且用超出他们预期的方式来消除这些痛点,才能真正的打动消费者。

  在聊到产品的销量问题时,郑状坦言,几何的品牌建设和渠道建设是落后于产品的,这也将成为制约几何销量快速增长的一大瓶颈。

  “我们现在的状态属于产品先行,但是产品先行的弊病就在于你没有渠道支撑,没有品牌支撑,销量很难一下实现爆发式增长,所以相较于新能源产品所要求的全新销售模式、服务模式和针对用户的全新思维,几何在产品之外还有许多工作要做。”

  既然已经认识到这一问题,自然就要寻找解决办法,为此,吉利打造了一套“1+4+N模式的渠道体系。

  其中,“1”代表线上,几何A具备线上个性化定制功能、用户在线种业态形式,分别是几何用户中心、几何空间、几何E站和几何技术体验中心;“N”则代表跨界营销,几何汽车将大胆探索汽车新零售模式。

  “现在很多品牌都在说要做渠道下沉,但和他们相比,我们做得更为彻底,我们希望这个模式能在一二线城市全面展开,三到五线城市能够占据核心城市。目前销量可能看起来不多,一个四五线城市一年就两三百台的销售,但是我们把中心位置占好,不断休整,农村包围城市,做好渠道的下沉”,郑状表示。

  目前,几何品牌已有8家几何空间,计划到2020年将建成300个4S店和300个品牌体验中心。未来,用户将通过几何用户中心、几何空间、几何E站和几何技术体验中心等渠道,更便捷、近距离地享受几何家的服务。

  在沟通过程中,郑状频繁提及的一个词就是“用户”。在他的眼里,做好一个品牌,不单单要能够生产出非常优秀的产品,为用户提供满意的服务同样重要。

  “新能源卖车和传统的卖车有很大的不同,就是你不能给用户分类,因为我们的用户都很高端,他们都是敢于尝鲜的,很有自己的主见。所以我们想要构建的是一种与用户交朋友的全新的运营模式。”

  基于此,几何品牌于今年8月份发布了“D几何家”生活文化品牌,这也是国内首个车主服务品牌。

  几何家将传统汽车厂商的CRM管理、用户服务体系、用户营销方式进行破壁重组,营造出了一个属于用户自己的生活方式社区,在这里,每个几何家人既是盟友,更是家人,重新定义了品牌与用户的关系。

  郑状表示,“我们希望把几何家打造成用户的一个休闲娱乐的家园,比方说用户下班路过这儿,可以直接在这儿免费充电,而用户就可以像在家里一样,看一个小时的书,玩一个小时,无忧无虑的在这里就很好。”

  “打个比方,我们的几何家用户可以把自己的车放在北京的几何E家,方便其他用户使用。而这个过程中你可以挣积分,然后如果你去其他城市旅游,就可以直接在这个城市用积分免费兑一台车使用。这样的话这个点未来会成为社区的一个服务点,所有这个五公里范围内的几何家的用户都可以享受这个点的服务。”

  值得一提的是,品牌还成立了“百万几何同盟共建基金”,专注于激励用户对产品改进意见、公益活动、用户社区活动等,并且发布了首个几何公约,倡导用户通过自己的行动,去创造、发现、分享,绿色环保出行,将几何文化打造成为一种推动清洁能源可持续发展的力量。

  “我们现在倡导的理念就是投资市场不如投资用户,我们一定要把重创做起来,让提建议的用户和他的一些圈子,都能享受到我们给他带来的权益,我们都要把它一个个落地。”

  通过与郑状的沟通我们不难发现,对于几何品牌来说,它所要打造的已经不仅仅是一家传统的造车企业,而是通过产品这一纽带,为品牌注入新的内涵,从而为用户提供更加优质、贴心的服务,这或许也正是几何品牌勇往直前的源动力。

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